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Dirección Comercial.

Titulación: A.D.E. (3 grupos), ADE-Economía + ADE-Ciencias del Trabajo (1 grupo)

Curso:

Profesorado: Óscar Rodrigo González López

Breve descripción del contenido

Esta asignatura estudia la gestión de la función comercial en la empresa aplicando los principios del marketing, esto es, la dirección comercial (Marketing Management). Para ello, se aclararán los principales aspectos relacionados con la filosofía y técnica de la mercadotecnia y de la dirección comercial (tema 1), se delimitarán los factores no controlables por la organización que influyen en la relación de intercambio que mantiene con el mercado (tema 2), se estudiarán los conceptos de mercado y demanda (tema 3), se desarrollará la estrategia de división del mercado con el objeto de hacer frente a la competencia y satisfacer de modo más efectivo al cliente (tema 4), se delimitará el proceso de decisión de compra y uso y los factores que intervienen en el mismo (tema 5) y se expondrán las estrategias clásicas utilizadas para alcanzar los objetivos previstos (tema 6), sin perder de vista nunca el objetivo de despertar el interés del alumno sobre la disciplina del marketing.

Temario de la asignatura

Tema 1. El marketing y dirección comercial.
1.1. La función comercial en la empresa.
1.2. La dirección comercial.
1.3. Marketing. Definición y conceptos centrales.
1.3.1. Necesidad-deseo-demanda.
1.3.2. Producto.
1.3.3. Valor y satisfacción.
1.3.4. Intercambio-transacciones-relaciones
1.3.5. Mercado.
1.4. Evolución del concepto de Marketing.
1.5. Marketing Holístico.

Tema 2. El entorno de marketing.
2.1. Factores del microentorno.
2.2.1. Entorno interno.
2.2.2. Proveedores.
2.2.3. Intermediarios.
2.2.4. Análisis de la competencia.
2.2.5. Grupos de interés.
2.2. Factores del macroentorno.
2.2.1. Demográfico.
2.2.2. Económico.
2.2.3. Medio Ambiente.
2.2.4. Tecnológico.
2.2.5. Político-Legal.
2.2.6. Socio-cultural.

Tema 3. El mercado y la demanda.
3.1. Definición del mercado.
3.2. Clasificación del mercado.
3.3. El análisis de la demanda.
3.3.1. Enfoques y métodos de previsión de la demanda.
3.4. Tipos de demanda y estrategias de marketing aplicables.

Tema 4. La segmentación de mercados.
4.1. Introducción a la segmentación
4.2. Conceptos, fines y dimensiones de la segmentación
4.3. Niveles de segmentación
4.4. Utilidad de la segmentación
4.5. Proceso de la segmentación
4.6. Requisitos de los segmentos de mercado
4.7. Criterios de segmentación en mercados de consumo.
4.8. Criterios de segmentación en mercados industriales.
4.9. Utilización de los instrumentos comerciales
4.10. Aplicación de la segmentación en el diseño de la estrategia comercial

Tema 5. El comportamiento de compra.
5.1. El estudio del comportamiento de compra.
5.1.1. Concepto, clasificación y alcance.
5.1.2. Finalidad del estudio.
5.2. Comportamiento del consumidor final.
5.2.1. Características.
5.2.2. Enfoques y dimensiones.
5.2.3. Modelos sobre el comportamiento del consumidor.
5.2.4. El proceso de decisión de compra.
5.2.5. Determinantes internos del comportamiento.
5.2.6. Condicionantes externos del comportamiento.
5.3. Comportamiento de compra de las organizaciones.
5.3.1. Características del comportamiento de compra de las organizaciones.
5.3.2. Clasificación y características de los compradores industriales.
5.3.3. Situaciones o modalidades de compra industrial.
5.3.4. El departamento de compra.
5.3.5. Modelos de comportamiento de compra de las organizaciones.
5.3.6. El proceso de decisión de compra industrial.


Tema 6. Marketing mix.
6.1. Producto.
6.1.1. Concepto, enfoques y dimensiones.
6.1.2. La cartera de productos.
6.1.3. Diferenciación e identificación del producto.
6.1.4. Posicionamiento.
6.2. Precio.
6.2.1. Concepto e importancia del precio.
6.2.2. Factores condicionantes de la fijación de los precios.
6.2.3. Técnicas de fijación de precios.
6.2.4. Estrategias de precios.
6.3. Distribución.
6.3.1. La distribución como instrumento de marketing.
6.3.2. Naturaleza de los canales de distribución.
6.3.3. Funcionamiento y organización de los canales de distribución.
6.3.4. Decisiones sobre el diseño y gestión del canal.
6.3.5. Distribución física y logística.
6.4. Comunicación.
6.4.1. Mix de la promoción.
6.4.2. Proceso de Comunicación.
6.4.3. Etapas para el desarrollo de una comunicación efectiva.